भारत का FMCG क्षेत्र वितरण बढ़त खोता है, ONDC और क्विक कॉमर्स ने प्रतिस्पर्धा बदली

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Ashutosh Sureka

1 घंटा पहले

भारत का FMCG क्षेत्र वितरण बढ़त खोता है, ONDC और क्विक कॉमर्स ने प्रतिस्पर्धा बदली — FMCG की प्रतिस्पर्धा बदली

भारत के FMCG क्षेत्र में वितरण नेटवर्क अब वैसी विशिष्ट प्रतिस्पर्धी बढ़त नहीं दे रहा है जैसी उसने दशकों तक दी थी। ONDC, क्विक कॉमर्स, आधुनिक व्यापार और थर्ड-पार्टी लॉजिस्टिक्स के विस्तार से बाजार तक पहुंच साझा अवसंरचना की तरह व्यवहार कर रही है, जिससे मांग निर्माण, चैनल प्रबंधन और इकाई अर्थशास्त्र अधिक अहम बन रहे हैं।

हाइलाइट्स

Hindustan Unilever FY25 में 60,680 करोड़ रुपये के शुद्ध राजस्व और 23.5 प्रतिशत EBITDA मार्जिन के साथ 9 मिलियन से अधिक आउटलेट्स तक पहुंचती है।
ONDC, क्विक कॉमर्स और तैयार चैनलों की वजह से FMCG कंपनियों की पारंपरिक वितरण सुरक्षा कमजोर होती जा रही है, जिससे चैनल टकराव बढ़ रहा है।
Reliance Retail FY25 के अंत तक 19,340 स्टोर्स और 1 मिलियन से अधिक रिटेल प्वाइंट्स के नेटवर्क से लगभग 11,450 करोड़ रुपये का उपभोक्ता ब्रांड राजस्व अर्जित करती है।

वितरण मॉडल में संरचनात्मक बदलाव

Forbes India में प्रकाशित और SP Jain Institute of Management & Research, Mumbai की अनुमति से पुनर्प्रकाशित इस विश्लेषण के अनुसार, भारतीय FMCG उद्योग में वितरण की ऐतिहासिक ताकत बाजार तक पहुंच की ऊंची लागत पर आधारित थी, लेकिन यह आधार अब कमजोर पड़ रहा है। लेख में कहा गया है कि करीब 13 मिलियन खुदरा दुकानों, क्रेडिट पर निर्भर किराना नेटवर्क और कमजोर अंतिम-मील ढांचे वाले बाजार में बड़ी कंपनियों ने वर्षों तक वितरण को आंतरिक क्षमता के रूप में विकसित कर उसे प्रतिस्पर्धी सुरक्षा कवच में बदला।

इसी पृष्ठभूमि में Hindustan Unilever लगभग 3,500 डिस्ट्रीब्यूटर्स के जरिए 9 मिलियन से अधिक आउटलेट्स तक पहुंचती है और FY25 में 60,680 करोड़ रुपये का शुद्ध राजस्व तथा 23.5 प्रतिशत EBITDA मार्जिन दर्ज करती है। ITC लगभग 2.9 मिलियन आउटलेट्स को सीधे सेवा देती है और उसका FMCG पोर्टफोलियो सालाना 34,000 करोड़ रुपये से अधिक उपभोक्ता खर्च का प्रतिनिधित्व करता है।

लेख का तर्क है कि आकार और विशिष्टता एक ही बात नहीं हैं। ONDC, जो 800 शहरों में 370,000 से अधिक विक्रेताओं को जोड़ता है, साथ ही आधुनिक व्यापार, थर्ड-पार्टी लॉजिस्टिक्स और क्विक कॉमर्स, कंपनियों को शुरू से नेटवर्क खड़ा करने के बजाय तैयार चैनलों को जोड़कर बाजार तक पहुंच बनाने की सुविधा दे रहे हैं।

इसी बदलाव का संकेत बड़ी कंपनियों की रणनीति में भी दिखता है। HUL अपने Shikhar प्लेटफॉर्म पर 1.4 मिलियन से अधिक रिटेलर्स को जोड़ चुकी है और क्विक कॉमर्स असॉर्टमेंट में सालाना लगभग दोगुनी वृद्धि बताती है, जबकि ITC अपने नेटवर्क को छह direct-to-consumer प्लेटफॉर्म्स के साथ एक स्मार्ट omnichannel प्रणाली के रूप में पेश करती है। लेख के अनुसार यह स्वामित्व से orchestration की ओर रणनीतिक झुकाव है।

मांग, मार्जिन और क्षेत्रीय प्रतिस्पर्धा पर असर

विश्लेषण में कहा गया है कि यदि वितरण अब भी मजबूत सुरक्षा कवच होता, तो पहुंच का विस्तार लाभांश संरक्षण को समान अनुपात में बढ़ाता, लेकिन ऐसा दिखाई नहीं देता। FMCG कंपनियां वितरण पर लगातार निवेश के बावजूद परिचालन मार्जिन को व्यापक रूप से स्थिर स्तर पर बनाए रखती हैं और सकल मार्जिन लाभ को विज्ञापन तथा व्यापार खर्च में फिर से लगाती हैं ताकि वॉल्यूम बना रहे।

HDFC Securities की जनवरी 2025 उपभोक्ता टिप्पणी का हवाला देते हुए लेख बताता है कि शहरी सामान्य व्यापार की रफ्तार धीमी पड़ रही है, जबकि क्विक कॉमर्स GMV दो वर्षों में 2.8 गुना बढ़ता है। वही SKUs अब सामान्य व्यापार और क्विक कॉमर्स दोनों में एक साथ मौजूद हैं, जिससे चैनल टकराव बढ़ता है और पारंपरिक वितरण बढ़त कमजोर होती है।

Reliance Retail इस बदलाव की गति को दिखाती है। FY25 के अंत तक 7,000 कस्बों में 19,340 स्टोर्स के साथ कंपनी लगभग 11,450 करोड़ रुपये का उपभोक्ता ब्रांड राजस्व देती है और 1 मिलियन से अधिक रिटेल प्वाइंट्स तक पहुंचने की सूचना है, जहां 60 प्रतिशत से अधिक बिक्री सामान्य व्यापार से आती है।

लेख यह भी रेखांकित करता है कि मांग निर्माण अब वितरण से आंशिक रूप से अलग हो रहा है। Honasa Consumer, जो Mama Earth की मूल कंपनी है, FY25 में 2,067 करोड़ रुपये का परिचालन राजस्व दर्ज करती है और 236,825 रिटेल आउटलेट्स तक पहुंचती है, जबकि सामान्य व्यापार में direct distributor contribution FY24 के 38 प्रतिशत से बढ़कर Q4 FY25 में 71 प्रतिशत हो जाता है। इससे संकेत मिलता है कि पहले मांग बनती है और उसके बाद वितरण उसका अनुसरण करता है।

निष्कर्ष में विश्लेषण कहता है कि भारतीय FMCG कंपनियों के लिए अब असली बढ़त तीन क्षेत्रों में केंद्रित हो रही है, उपभोक्ता मांग को स्वतंत्र रूप से आकार देना, सामान्य व्यापार से लेकर direct-to-consumer तक विभिन्न चैनलों में मूल्य, असॉर्टमेंट और इन्वेंटरी का समन्वित प्रबंधन करना, और ऐसी पूंजी अनुशासन बनाए रखना जिससे विस्तार लगातार बाहरी सब्सिडी पर निर्भर न रहे। इस दृष्टिकोण में वितरण भागीदारी की बुनियादी शर्त बन रहा है, लेकिन भिन्नता की गारंटी नहीं देता।

हमारी पिछली रिपोर्ट में Amazon के विज्ञापन कारोबार पर कथित भ्रामक प्रथाओं को लेकर FTC और कई राज्यों की नियामकीय जांच और संभावित मुकदमे के बढ़ते जोखिम पर चर्चा की गई थी। लेख में बताया गया था कि यह अनिश्चितता कंपनी के एक प्रमुख राजस्व स्रोत में बदलाव का दबाव बढ़ा सकती है, जबकि Amazon Prime Day डील्स को आगे बढ़ाने और AWS/AI चिप साझेदारियों के विस्तार के जरिए विकास को सहारा देने की कोशिश कर रही है। साथ ही, तकनीकी संकेतकों के आधार पर स्टॉक के लिए निकट अवधि में प्रमुख समर्थन-प्रतिरोध स्तरों के बीच समेकन पर नजर रखने की बात कही गई थी।

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