Deloitte señala la captación de clientes como principal reto para las scale-ups en Grecia

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Ciaran Ryan

20.07.2026

Deloitte señala la captación de clientes como principal reto para las scale-ups en Grecia — Reto clave: captar clientes

El ecosistema de scale-ups en Grecia mantiene un alto nivel de confianza en su capacidad de crecimiento, pero desplaza su atención desde el acceso al capital hacia la generación de demanda comercial. La edición 2026 de la encuesta de Deloitte muestra que la expansión internacional, el aumento de ingresos y una mayor madurez operativa marcan el siguiente paso para estas empresas.

Κορυφαία σημεία

El 60% de las scale-ups de EMEA identifica la captación de clientes y el desarrollo comercial como su mayor desafío, desplazando el acceso a financiación.
El 66% de las scale-ups griegas busca financiación adicional y solo el 33% cuenta con un plan de salida, el porcentaje más bajo del estudio.
El 34% de las empresas griegas congela contrataciones por limitaciones en talento especializado y el 20% no percibe impacto sustancial de la inteligencia artificial.

Resultados de la encuesta y prioridades para 2026

Según Capital, según la encuesta anual Scale-Ups Confidence Survey de Deloitte, en la que participan 498 start-ups y scale-ups de siete mercados de EMEA, el 62% de los encuestados se declara confiado o muy confiado en su capacidad para mantener o acelerar el crecimiento, mientras que el 90% expresa una visión positiva sobre esa perspectiva.

El principal freno al crecimiento cambia de foco. Para el 60% de los participantes, la dificultad ya no es el acceso a financiación, sino la demanda, la captación de clientes y el desarrollo comercial, un cambio que gana peso a medida que la inteligencia artificial facilita la creación de productos y desplaza la ventaja competitiva hacia la conversión de demanda en ingresos.

En Grecia participaron 100 scale-ups, el 20% de la muestra total, la segunda mayor cuota tras Bélgica. El ecosistema griego registra una confianza de 8,1 sobre 10 para sostener o acelerar el crecimiento, por encima de Bélgica, UK y los países nórdicos, y al mismo nivel que Países Bajos, mientras Suiza y España encabezan la clasificación.

De cara a 2026, las empresas griegas priorizan la ampliación de su base de clientes y sus ingresos, junto con una mayor penetración y diferenciación en el mercado, un objetivo citado por el 57%. El estudio vincula este enfoque al tamaño limitado del mercado doméstico, lo que convierte la proyección internacional en una condición central para escalar y no en una etapa posterior.

En ese marco, el 24% de las scale-ups griegas elige a los U.S. como primer destino de expansión internacional, seguido por UK con el 12% y Alemania con el 9%.

Financiación, talento e impacto regional

El 66% de las scale-ups griegas busca activamente financiación adicional, frente al 70% en el conjunto de EMEA. La entrada de nuevos inversores mediante capital sigue siendo la principal fuente de fondos, aunque Grecia, con un 46%, se sitúa en el nivel más bajo entre los mercados analizados.

La planificación de salida también sigue rezagada. Solo el 33% de las scale-ups griegas cuenta con un plan de exit, el porcentaje más bajo del estudio, y entre esas compañías la vía dominante es la de fusiones y adquisiciones, elegida por el 81%.

En empleo, el informe refleja tensiones en la disponibilidad de talento. Aunque en EMEA el 73% de las scale-ups planea aumentar plantilla, Grecia registra un 34% de congelación de contrataciones, igualando el nivel más alto junto con los países nórdicos, en parte por limitaciones estructurales en la oferta de perfiles especializados.

La adopción de inteligencia artificial también muestra una brecha de madurez. Grecia presenta el mayor porcentaje de empresas que no percibe hasta ahora un impacto sustancial del AI, con un 20%, una situación que Deloitte vincula más a la composición sectorial y a la fase temprana del desarrollo de productos basados en esta tecnología que a una baja adopción.

En el conjunto de EMEA, la encuesta sitúa el desarrollo comercial como el principal desafío y confirma que la ampliación de clientes y la mejora del ciclo de ventas lideran las prioridades para 2026. Deloitte sostiene que la capacidad de convertir demanda en ingresos, crecer más allá de mercados fragmentados y monetizar el AI marcará el ritmo de crecimiento regional durante este año.

Σε προηγούμενο άρθρο μας για τις επενδύσεις της Ελλάδας σε έρευνα και καινοτομία αναλύσαμε πώς η χρηματοδότηση άνω των 300 εκατ. ευρώ για υποδομές, εξοπλισμό και νέες θέσεις εργασίας υψηλής εξειδίκευσης στοχεύει στην ενίσχυση του τεχνολογικού οικοσυστήματος. Επισημάναμε επίσης ότι τέτοιες πρωτοβουλίες, μαζί με διεθνείς συνεργασίες και την ανάδειξη της Θεσσαλονίκης και της βόρειας Ελλάδας ως κόμβων, μπορούν να αυξήσουν την προστιθέμενη αξία και να στηρίξουν πιο βιώσιμη ανάπτυξη.

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