국내 제약업계, CSO 동행 영업 확산에 지역 밀착 영업 구조 한계 부각

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Andreas Kristo

5시간 전

국내 제약업계, CSO 동행 영업 확산에 지역 밀착 영업 구조 한계 부각 — CSO 동행 영업의 한계

국내 제약업계에서 본사 직원이 의약품 판촉대행업체, CSO 영업사원과 함께 거래처를 방문하는 동행 영업이 나타나고 있다. 이 방식은 제품 설명 역량과 수수료 문제를 넘어 지역 의존형 영업 구조의 한계를 드러내며, 정부의 CSO 투명화 기조와의 충돌 가능성도 키우고 있다.

하이라이트

국내 중견 제약사 A사는 CSO 영업사원을 위한 본사 PM 동행 영업을 안내하고 필요시 현장 파견을 실시하고 있다.
본사 PM이 직접 디테일링에 나서는 구조가 CSO가 MR 역할을 충분히 수행하지 못한다는 업계 우려를 불러일으키고 있다.
동행 영업 확산이 기존 수수료 중심 논란에서 구조적 개선 논의로 확장되며, 정부의 CSO 투명화 정책에 부정적 영향을 줄 수 있다는 비판이 제기된다.

본사 PM 투입 구조와 현장 반응

히트뉴스에 따르면 국내 중견 제약사 A사는 자사 제품을 판매하는 CSO를 상대로 동행 영업이 가능하다고 안내하고, 필요할 경우 본사 PM을 영업 현장이나 교육에 파견하도록 하고 있다.

안내된 내용에 따르면 CSO 영업사원이 제품 랜딩이나 매출 확대를 위해 추가 설명이 필요하다고 판단할 때 해당 지역 PM이 신청을 받고, 이후 CSO와 연락해 동행 방문 일정을 협의하는 구조다. 업계는 본사 PM이 CSO와 함께 거래처를 방문해 의사 대상 디테일을 맡는 점에 주목하고 있다.

현장에서는 의약품 설명, 이른바 디테일링이 원래 CSO의 역할 아니냐는 반응이 나온다. 한 업계 관계자는 본사 PM이 직접 나서는 것은 결국 CSO가 MR 역할을 충분히 수행하지 못한다는 뜻으로 받아들여질 수 있다고 지적한다.

CSO 투명화 정책과 구조 개선 과제

다만 다른 업계 관계자들은 이번 사안을 CSO의 역량 문제로만 볼 수 없다고 진단한다. 국내 CSO 영업이 현실적으로 지역 밀착형으로 운영될 수밖에 없는 구조인 만큼, 단순히 수수료만 문제 삼기보다 영업 체계 전반의 개선 필요성을 봐야 한다는 주장이다.

이들은 동행 영업이 오히려 기존의 수수료 중심 논란에서 벗어나 구조적 개선책을 모색해야 하는 이유를 보여준다고 말한다. 동시에 이런 방식이 CSO 영업사원이 수수료 영업에만 의존한다는 무용론으로 번질 수 있고, 정부가 추진하는 CSO 유통질서 개선과 투명화 방향에도 부정적 영향을 줄 수 있다는 우려도 제기된다.

우리 매체는 앞서 한약사의 일반의약품 판매 권한을 둘러싼 갈등과 관련해, 보건복지부가 한약사도 현행 약사법상 약국을 개설하고 면허 범위 내에서 일반의약품을 판매할 수 있다는 취지의 해석을 내놨다고 전했습니다. 또한 한약사 개설 약국이라는 이유만으로 제약사나 도매상이 일반의약품 공급을 일괄 중단·거부하는 것은 정당한 사유로 보기 어렵다는 판단도 함께 제시됐지만, ‘면허 범위 내 일반의약품’의 구체적 기준은 남아 추가 논의가 이어지고 있습니다.

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